Buscando al “cliente equilibrista”

Siguiendo camino en el TOP de errores más usuales antes de abrir un restaurante, nos encontramos con un clásico al que nadie le hace caso nunca: mi querido “cliente equilibrista”

Llamo así al cliente que entra a nuestro restaurante en un momento determinado del mes y al que, conforme entra por la puerta, le deberíamos agasajar al más puro estilo “turista un millón” porque, a partir de él, se alcanza la rentabilidad mensual en el restaurante.

Todos hemos oído hablar del punto de equilibrio, del punto muerto, del break even, umbral de rentabilidad… Cada uno que lo llame como quiera porque significan lo mismo: la cifra de ventas que tenemos que alcanzar para cubrir los costes totales del restaurante.

El cálculo es muy fácil: Costes fijos/Margen de contribución

Para nosotros los hosteleros: Costes Fijos/(1-Foodcost)

Éste es el primer paso y doy fe de que poca gente calcula con rigor, antes de abrir el restaurante, esa cantidad de euros mensuales que tenemos que vender para llegar a “ni perder, ni ganar”

Vamos a ponernos en el mejor de los casos, se abre el restaurante sabiendo el punto de equilibrio pero ¿qué número de clientes es el que necesitamos para llegar a esa cifra? ¿Cuál va a ser nuestro primer cliente rentable del mes o del día? ¿Quién será nuestro “cliente equilibrista”?

Para calcular eso, debemos unir dos indicadores importantísimos en la gestión del restaurante: el punto de equilibrio y el ticket medio. Esa simple división nos dirá cuál es el “cliente equilibrista” y, a poco que llevemos un conteo de los comensales que vienen a nuestro restaurante, casi podremos decir qué día y en qué servicio viene ese cliente a partir del cual se nos ilumina la cara porque nos subimos al tren de los beneficios!!

El gran error que os comentaba que se comete en los análisis de pre-apertura y en el estudio de viabilidad es que se calcula (en el mejor de los casos, ya que la mayoría de gente no lo hace) el punto de equilibrio y da como resultado, por poner un ejemplo, 51.000 euros al mes. El emprendedor de turno se alegra de esa cifra y no la ve muy alta, así que piensa para sí mismo “esos son 1700 euros al día, eso está chupao”

Si no completas ese razonamiento con el “cliente equilibrista” estás poniendo una de las primeras baldosas en tu fracaso empresarial.

Veamos cómo es la conversación tipo con un emprendedor que quiere meterse en un local con capacidad para 40 comensales:

The food manager: ¿Has calculado el punto de equilibrio antes de abrir el local?

Emprendedor: Sí, me ha salido que tenemos que facturar 51.000 euros al mes con alquileres, impuestos y todo para “ni ganar ni  perder”

TFM: No está mal, no es una cifra imposible pero ¿ya sabes los precios de la carta y lo que cada cliente se va a gastar?

Emprendedor: Pues andará la cosa entre los 17 euros porque el menú del mediodía lo voy a poner a 12 euros y por las noches espero que la gente se gaste unos 20-24 euros.

TFM: No lo veo claro.

Emprendedor: ¿Por qué pones esa cara, Paco?

TFM: Divide y verás.

Emprendedor: pues 51.000 euros entre 30 días a unos 17 euros por persona, me sale que tengo que dar de comer cada día a…. 100 personas!! Pero si en mi restaurante caben 40 comensales!!

TFM: pues ya sabes que, para no perder dinero, tendrás que llenarlo en comidas y cenas todos los días del año y, encima, doblar mesas para llegar a dar 20 comensales más.

Después de esta conversación, toca arreglar cosas, ajustar costes, escandallar, negociar con proveedores, cambiar precios,… lo que sea con tal de que abramos el restaurante con un objetivo alcanzable y lógico y, así, podamos ver entrar cada día por la puerta del restaurante a nuestro “cliente equilibrista”.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: